Interview de Sébastien Moreau sur le plateau de #Décryptage diffusée sur BFM Business

« De plus en plus, les entreprises font un choix fort d’accélérer leur croissance par le développement d’un écosystème. Les start-ups notamment ont bien compris que la maîtrise de leur écosystème était primordiale à leur développement. Le cabinet de conseil Beaver Partner les accompagne dans leurs stratégies d’alliances. Sébastien, CEO et cofondateur, et Samantha, COO & cofondatrice, nous parlent de ces tendances.

Quels sont les services que propose Beaver Partner ?

Samantha Moreau : Beaver Partner est un cabinet de conseil en stratégie, spécialisé dans les alliances et partenariats. Nous travaillons majoritairement dans le domaine de l’IT, et adressons des entreprises de toutes tailles, mais particulièrement les start-ups et scale-ups.

Notre accompagnement se décline autour de trois offres majeures qui sont toutes alignées avec des enjeux de croissance pour les entreprises. Nos offres s’orientent sur les alliances, la vente directe et le marketing au service du développement business. Chaque offre est structurée selon la même chronologie, avec un audit, la définition d’une stratégie et l’accompagnement au déploiement de cette stratégie. Nous proposons en plus le déploiement d’une solution PRM (Partner Relationship Management) dédiée au pilotage de la relation des partenaires.

Pourquoi les entreprises doivent-elles se focaliser sur des stratégies collaboratives ?

Samantha : Les partenariats sont un levier de croissance, basé sur l’adage « ensemble, on va plus loin ».

Sébastien Moreau : Historiquement les relations étaient complètement déséquilibrées, et les enjeux jamais revus. Plus de 70% des alliances étaient en échec au bout de 5 ans. Notre mission est d’accompagner des start-ups sur leurs partenariats en ayant une approche gagnant-gagnant, équilibrée, structurée et durable.

Comment l’écosystème impacte-t-il l’entreprise ?

Sébastien : Si on se réfère à la théorie des cercles d’influence, l’écosystème est l’ensemble des cercles concentriques qui déterminent de la zone d’influence à la zone de préoccupation. L’écosystème et la maîtrise de celui-ci impactent directement la maîtrise de ces zones et permettent de réduire les incertitudes pour une entreprise.

En quoi la gestion des alliances est-elle de plus en plus structurante ?

Samantha : Nous sommes convaincus que les alliances doivent être, sinon une stratégie à part entière, au moins comprises dans la stratégie globale de l’entreprise.

Sébastien : Démarrée aux États-Unis il y a quelques années, la « decade of ecosytem » est le mouvement qui place les responsables des alliances comme futurs CEO des entreprises, du fait des scopes d’intervention très corrélés des deux profils.

Vous lancez de nouveaux services pour vos clients ?

Sébastien : Nous allons sortir en mars un e-book qui apporte quelques clés sur la gestion des alliances et de l’écosystème : quel est le rôle d’un alliance manager, ce qu’est une alliance durable ou comment définir une score-card de partenaire.

Depuis peu, Beaver Partner accompagne notamment les VC, les VDD ou les start-ups en phase de Due Diligence pour les levées de fonds. Nous réalisons un « audit flash » de la stratégie alliance & partenariale des start-ups visées par les VC, permettant rapidement de démontrer une trajectoire et d’émettre des recommandations. »